Hier ist eine echte Darmkontrolle: Wenn Sie Entscheidungen auf der Grundlage der Intuition treffen, können Sie sich bei der Entscheidung sicherer fühlen.
Neue Forschungsergebnisse legen nahe, dass diese Gewissheit mit der Idee verbunden ist, dass Darmentscheidungen das Werk des "wahren Selbst" sind, der inneren Essenz eines Menschen. Je mehr sich eine Person auf das Bauchgefühl verlässt, um eine Wahl zu treffen, desto mehr hat sie das Gefühl, dass die Wahl ihr wahres Selbst widerspiegelt, sagte der Studienforscher Sam Maglio, Professor für Marketing an der Universität von Toronto, Scarborough.
Und weil sie der Meinung sind, dass die Wahl etwas Wichtiges an ihnen widerspiegelt, werden die Menschen nachträglich zuversichtlicher in diese Entscheidung, berichteten Maglio und sein Co-Autor Taly Reich von der Yale School of Management heute (10. September) in a Studie in der Zeitschrift Emotion veröffentlicht.
"Die Art und Weise, wie wir unsere Entscheidungen treffen, ist wirklich wichtig für unser Leben mit unseren Entscheidungen", sagte Maglio gegenüber Live Science.
Ich suche das "wahre Selbst"
Dennoch ist wissenschaftlich gesehen nicht einmal klar, ob ein "wahres Selbst" existiert. Das Wichtigste, sagte Maglio, ist, dass die Leute glauben, sie hätten eine - eine feste, unerschütterliche Identität. Sie mögen nicht immer so handeln, wie sie glauben, dass ihr wahres Selbst es sollte, aber die Menschen neigen dazu zu glauben, dass es existiert.
Um zu untersuchen, wie dieses "wahre Selbst" mit der Entscheidungsfindung interagiert, führten Maglio und sein Team vier separate Experimente durch, in denen sie die Menschen aufforderten, Entscheidungen über Konsumgüter zu treffen. Im ersten Experiment wurden 90 Einwohner von Toronto gebeten, zwischen zwei DVD-Playern zu wählen. Einige Teilnehmer wurden angewiesen, mit ihren Bauchgefühlen zu gehen, andere zu überlegen und andere nur die Wahl ohne andere Anweisung zu treffen. Anschließend wurden die Teilnehmer gefragt, inwieweit ihre Entscheidungen ihr "wahres Selbst" widerspiegeln.
Die Forscher stellten fest, dass die Menschen, die angewiesen wurden, mit ihrem Bauch zu gehen, der Meinung waren, dass ihre Entscheidungen mehr ihr wahres Selbst widerspiegeln als die Menschen, denen befohlen wurde, zu überlegen. (Die Personen, denen keine Anweisung erteilt wurde, stimmten mit der absichtlichen Gruppe bei der Beantwortung der Frage nach dem "wahren Selbst" überein, was darauf hindeutet, dass sie ihre Wahl auch absichtlich getroffen haben.)
In einem anderen Experiment rekrutierten die Forscher 88 Personen auf Facebook, um zwischen Reisebechern zu wählen. Diese wurden entweder in Schwarzweißbildern oder in Farbe dargestellt und mit Beschreibungen, die sich mehr auf die materiellen Aspekte des Bechers (woraus er zum Beispiel bestand) oder auf die Erfahrungsaspekte (wie leicht es zu reinigen wäre) konzentrieren. Menschen, die bunte Tassen oder Tassen sahen, die experimentell beschrieben wurden, sagten eher, dass ihre Entscheidungen ihr wahres Selbst widerspiegelten. Dies könnte darauf hinweisen, dass die Art der zu treffenden Entscheidung Einfluss darauf haben kann, ob Menschen mit ihrem Mut gehen oder die Dinge absichtlich durchdenken, sagten die Forscher.
Gewissheit und so
In einer dritten Studie haben 215 Teilnehmer, die online über die Gig-Website von Mechanical Turk rekrutiert wurden, eine Auswahl zwischen verschiedenen Apartments im Airbnb-Stil getroffen, manchmal nachdem ihnen mitgeteilt wurde, dass der Ort, an dem die Menschen leben, sich darin widerspiegelt, wer sie wirklich sind. Als die Leute diesen Hinweis erhielten, wurden sie sicherer in ihrer Entscheidung, unabhängig davon, ob sie angewiesen worden waren, absichtlich oder intuitiv zu wählen.
"Dies sagt uns, dass es eine gute Möglichkeit ist, Ihr wahres Selbst in Entscheidungen zu sehen, wenn Sie mit Ihrem Bauch gehen, aber es gibt mehr als eine Möglichkeit, Ihr wahres Selbst zu sehen", sagte Maglio. "Die Leute glauben vielleicht, dass bestimmte Arten von Entscheidungen für bestimmte Arten von Produkten, egal wie Sie sich entscheiden, etwas darüber aussagen, wer Sie wirklich sind."
Schließlich testeten die Forscher den Einfluss des "wahren Selbst" in einer realistischeren Situation. Sie baten die Teilnehmer - in diesem Fall 60 Studenten -, ein Restaurant zum Essen auszuwählen, und baten die Teilnehmer, ihre Entscheidungen in den sozialen Medien zu teilen und echte E-Mail-Adressen von Freunden und Familie anzugeben. Dies war angeblich, um einen Gutschein für das Restaurant zu teilen. Erneut wurde den Teilnehmern gesagt, sie sollten entweder intuitiv oder absichtlich auswählen.
Die Forscher erwarteten, dass diejenigen, die sich aufgrund ihres Bauchgefühls entschieden hatten, sich bei ihren Entscheidungen sicherer fühlen und somit mehr E-Mail-Adressen anbieten würden. Und genau das ist passiert. Menschen, die mit ihrer Intuition gingen, gaben den Forschern insgesamt mehr E-Mail-Adressen. Und mehr Personen in der Intuitionsgruppe boten mindestens eine E-Mail-Adresse an als Personen in der Beratungsgruppe, nämlich 57 Prozent gegenüber 30 Prozent.
"Wenn der Gummi in der Entscheidungsstrategie auf die Straße kommt, ist es zwingender, mit Ihrem Bauchgefühl zu gehen, um die Leute dazu zu bringen, ihre Entscheidungen an andere Leute zu senden", sagte Maglio.
Für Vermarkter kann es ein großer Segen sein, das Gefühl der Menschen für ihr "wahres Selbst" zu nutzen, sagte Maglio. Denken Sie an einen "Mac-Typ", der niemals in Betracht ziehen würde, einen Dell-Laptop zu kaufen. Er ist ein einfacher Stammkunde und wahrscheinlich, weil er sich mit seinem Apple-Kauf identifiziert. Das kann auch für Verbraucher in Ordnung sein, wenn es ihnen geistige Energie spart, sagte Maglio. In einigen Fällen kann es sogar von Vorteil sein. Wenn Sie zum Beispiel das Gefühl haben, zum YMCA zu passen, trainieren Sie dort eher weiter, als wenn Sie sich dazu überreden, gegen Ihren Bauchgefühl zu SoulCycle zu gehen.
"Aber wenn die Vielfalt der Erfahrungen priorisiert werden soll, um einige Dinge zu relitigieren, die möglicherweise nicht so in Stein gemeißelt sind, dann hat die Beratung einen Platz", sagte Maglio. Wenn Sie vor einer wackeligen Entscheidung stehen, beispielsweise in welchen Investmentfonds Sie investieren möchten, ist es möglicherweise besser, beispielsweise bewusst als intuitiv zu wählen.
Eine Stärke der Studie, sagte Maglio, war, dass die Experimente von einem breiten Spektrum von Teilnehmern stammten, nicht nur von Studenten oder Online-Gig-Arbeitern. Die Forscher arbeiten derzeit an einer Folgestudie darüber, was passiert, wenn eine Darmentscheidung schief geht und das Produkt nicht funktioniert.
"Was wir vorhersagen würden und was wir anfangen zu finden", sagte Maglio, "ist, dass Menschen, die mit ihrem Bauch gehen, leidenschaftlichere Beschützer ihrer Wahl sind."
